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加盟商=合伙人 國美零售下沉市場另辟蹊徑

2019-09-27    中國質量萬里行        點擊:

  開業三天,門店的銷售額達到53.5萬元。面對這一數字,在福建省漳州龍海市港尾鎮做了多年家電零售生意的江國偉有點難以相信,以他的經驗,港尾這樣的小鎮,幾個月時間能賣出四五十萬元的家電,就已經是十分不錯的業績。

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國美漳州龍海市港尾騰宏新零售店

  今年4月,聽說國美零售正在當地舉辦招商大會,江國偉抱著試一試的態度報名參加了,認真了解和對比了國美的加盟政策后,他決定將自己經營了十幾年的家電門店,轉型成為國美的新零售店,于是便有了上述的一幕。江國偉只是數百名國美新零售店主的一個縮影,截至今年8月底,國美全國新零售店已達500家,遍布29個省,220個市,245個縣。據國美零售副總裁張德炬介紹,未來,國美新零售店要實現一縣一店覆蓋的精細化下沉,兩年內整體數量將超過3000家。

輸出核心競爭優勢

  2017年底,國美提出轉型成為“家 生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商,實現線上線下全面融合,而新零售店就是國美轉型“家 生活”供應鏈輸出商的標志性項目。

  張德炬表示,立足于33年實體店的經營管理經驗,國美通過供應鏈、物流鏈、技術系統、運營管理、營銷支持為加盟商全面賦能,“我們不僅要幫助加盟商把業績提起來、市場做起來,更重要的是把我們核心競爭優勢和能力輸出給他們,幫助他們實現運營和管理的全面提升。”

  以商品出樣為例,國美通過大數據分析一對一地服務于各地新零售店。“我們為新零售店提供高毛利商品和暢銷商品的有效組合,同時在總公司層面也會根據四五線市場的消費特性,與廠家定制適合新零售店銷售的差異化機型。”張德炬說。

  在加盟國美新零售店之前,黃淑珍在廣東省佛山市經營著一家主要銷售萬和電器的門店,因為品牌少、品類少、營銷不足,業績一直難以進一步突破。因為看好國美對加盟商開放供應鏈、共享全品類庫存,以及公司能夠在品牌授權、物流配送、售后服務和管理培訓方面給予全方位支撐,黃淑珍決定加盟國美。

  今年6月28日,黃淑珍加盟佛山國美的華藝新零售店正式開業,三天銷售額達46萬元。她表示,如今門店的品牌和品類比起之前更加豐富,經營環境也令消費者滿意,自己對于未來發展充滿信心。

  像黃淑珍一樣的案例并非少數,內蒙古扎賚特旗是全國貧困縣,當地的中發新零售店在加盟國美后,開業三天的銷售額達到205萬元,打破了當地家電賣場開業銷售最高紀錄。還有山東濟寧的天安家電,加盟前月銷售額約1200萬元左右,而加盟后四天銷售額就突破1000萬元。\

國美扎旗中發新零售店

  此外,國美大力推進互聯網技術在新零售店的應用。“通過國美自行開發的來購系統實現新零售店的線下移動銷售,在員工外出拓展市場的同時促成交易達成。國美還規劃為新零售店安裝數字監控系統及人臉識別系統,通過數據的采集更精準地勾勒用戶畫像。”張德炬表示。

  國美零售的社交電商-美店也應用到各地新零售店,依托萬人團、千人團、瓜分團、助力團等社交玩法成功打開市場。市場價2999元松下智能吸塵器美店萬人團僅售999元,市場價6400多元的55吋索尼4K超高清電視美店組團不到5000元……不止電器,從9.99元80抽的洗臉巾到999元的芝華士沙發,從89元的洗衣機清洗服務到國際大牌日默瓦拉桿箱,豐富的產品選擇、市場優勢明顯的價格、簡單還可獲益的社交玩法,深受小鎮青年的喜愛。今年上半年美店舉辦“308好物大團節”活動,首銷當日業績就突破了1.15億,銷售商品超過16萬件,參團人數超13萬人。

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  消費者在國美濟寧天安新零售店選購商品

  共贏下沉市場

  值得一提的是,對于不少轉型成為國美新零售店的商家來說,“合伙人模式”是他們選擇加盟國美更為重要的原因。

  據張德炬介紹,國美與加盟商的合作模式是利他的合伙人模式,二者結成命運共同體,共贏互生。在前端國美不僅將新零售店等同于直營店進行經營和管理,在后端國美也使新零售店可共享其庫存與配送能力。

  在福建省漳州市龍海市浮宮鎮經營電器銷售已有12年的曾偉強,加盟國美前,大部分的經營利潤幾乎被庫存積壓占用,而加盟國美后,其過去積攢的近100萬元商品庫存,全部得以接入到國美的系統中進行代銷,成功變現。

  山東臨沂沂水的正科新零售店,加盟國美后既省去了倉庫租賃及管理費用,又無需再去重金備貨,占壓資金,人員成本也大大降低,而且商品賣出后第二天即可配送到用戶家中。這些都讓該店的客單價和套購率較加盟前大幅提升。

  “過去,有些客戶以為加盟國美和加盟其他品牌一樣,是以商品提貨為主,加盟國美無非是從某個品牌的代理經銷商變成國美的代理經銷商,其實國美的加盟模式是以店面運營為基礎實現S To B To C的終端純零售,加盟商與公司直營店共用一套系統,完全不會占壓資金。”張德炬說道。

  就“零資金占用”這一個點,吸引了大批地方家電零售商,甚至已經加盟其他大品牌渠道的商家紛紛“轉投”國美。山東德州聊城區域的新零售店,之前所有店面均加盟當地一家較大型的地方連鎖渠道,現在陸續轉投加盟國美,90%以上的原地方連鎖品牌的用戶,成了國美的“忠粉”。騰訊電器為山東菏澤區域品牌代理商,之前加盟過某全國家電連鎖渠道,了解國美的加盟模式和政策后,一周后便與濟南國美簽約,目前雙方已合作開設3家中心店和30家鄉鎮店,累計銷售規模1.7億。

  張德炬表示,國美新零售店的經營者,其優勢是在所在地有著多年積累的客戶、口碑與經驗,而國美所能給予的,是更加豐富的品類品牌、標準化的運營指導以及專業的營銷活動。國美幫助加盟商釋放資金和管理策劃的精力,讓他們能夠完全聚焦于終端的引流,發揮他們在當地的圈層人脈優勢。“國美輸出供應鏈和管理,老板輸出人脈圈子,雙方互為補充,這就將優勢最大化地體現出來了。”

  “家·生活”戰略縱深推進

  隨著互聯網的興起與物流技術的發展,對于低線城市的傳統零售企業來說,其門店往往淪為顧客的“試用店”,不少顧客在線下的實體店里試用商品,最終卻在網上下單。對此,國美已探索出一套能發揮自身優勢,實現線上線下的深度融合的模式。

  據了解,國美線下門店將制定新的展示方式,即場景展示+目錄展示,通過場景搭建提升用戶體驗,從而形成相對于純電商平臺的優勢和競爭力。同時,培訓原銷售人員成為技術官,為消費者推薦所有商品系列和整體解決方案,從單一的商品銷售轉變成提供方案。

  國美零售執委會主席何陽青近期透露,通過針對不同消費需求的整體解決方案的打造,國美業務領域覆蓋從家裝設計、硬裝、廚房衛浴、家電進場、軟裝,到通過后服務形成的商品生命周期管理的各個階段,實現“從單一渠道向全渠道一體化”、“從售賣商品到提供方案”、“從目錄展示到場景+目錄展示”、“從品牌導購到技術官”、“從一次性交易到交易是服務的開始”、“從門店經營到商圈經營”、“從客戶經營到用戶經營”等“人、貨、場”的革命性變革。

  以“家 生活”戰略為指引,國美正通過商品+用戶運營,提供家庭硬件整體解決方案、廚房整體解決方案、智能家庭整體解決方案,滿足用戶從家裝到商品全生命周期不同階段的不同需求;通過服務+用戶運營,實現用戶的多次觸達,建立與用戶的長期鏈接。

  新戰略帶來新增長,財報顯示,今年上半年,國美家庭硬件整體解決方案、柜電一體化GMV同比增長108%,迎合5G技術商用趨勢的智能產品GMV同比增長62%,服務GMV同比增長32%,承擔互聯網分發角色的社交電商-美店GMV同比增長123%。

  張德炬表示,新零售店真正實現了加盟商、品牌商與零售商的相互賦能,打開了一條快速拓展三至六線市場、實現渠道全面下沉的清晰軌跡。未來,國美將快速推動新零售店落地,與國美“家 生活”戰略接軌,根據區域特色引入新業務,實現多方共贏。

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